του Δημήτρη Εργατούδη*
Για το θέμα των διαπραγματεύσεων ασχολήθηκα πολλές φορές στο παρελθόν με άρθρα μου στον Πολίτη. Συγκεκριμένα στις 11/11/12 (Συναινετικές vs Επιμεριστικές Διαπραγματεύσεις), στις 7.4.14 (Αποτελεσματικές Διαπραγματεύσεις), στις 22 και 29.6.14 (Έξυπνες Διαπραγματεύσεις), στις 31.3.19 (Τεχνικές Διαπραγματεύσεων) και στις 7.4.19 (Διαπραγματευτικές Ομάδες και οι ρόλοι των μελών).
Εισαγωγή
Κάθε έντιμος διαπραγματευτής προσπαθεί για μια δίκαιη έκβαση των διαπραγματεύσεων ούτως ώστε και τα δύο μέρη να μένουν ικανοποιημένα (win-win). Δυστυχώς όμως ο κόσμος του μάνατζμεντ δεν είναι αγγελικά πλασμένος, αφού πολλοί διαπραγματευτές χρησιμοποιούν ανορθόδοξες και προκλητικές μεθόδους, προκειμένου να ξεγελάσουν/παγιδεύσουν τον αντίπαλό τους και να τον νικήσουν.
Οι έμπειροι διαπραγματευτές είναι σε θέση να γνωρίζουν πότε ο αντίπαλός τους είναι ειλικρινής και πότε όχι, πότε εννοεί αυτά που λέει και πράττει, και πότε προσποιείται ή μπλοφάρει. Η γνώση αυτή καθιστά τους διαπραγματευτές ικανούς να αντιμετωπίζουν με επιτυχία τις προκλήσεις των αντιπάλων τους και να αποφεύγουν τις παγίδες που τους στήνουν.
Ορισμένες από τις συμπεριφορές αυτές περιλαμβάνουν και τις εξής:
· Απειλή για αποχώρηση
Ενώ έχετε σχεδόν καταλήξει σε κοινώς αποδεκτή συμφωνία, οι αντίπαλοι αρχίζουν να υπαναχωρούν, ελπίζοντας ότι θα εξασφαλίσουν κάποια κέρδη.
Εσείς δεν πρέπει να πέσετε στην παγίδα τους. Εισηγηθείτε προσωρινή διακοπή των διαπραγματεύσεων. Τις πιο πολλές φορές οι αντίπαλοι ζητούν επανέναρξη των διαπραγματεύσεων και αυτήν τη φορά είναι η δική σας σειρά να ζητήσετε περισσότερα. Αν δεν επανέλθουν μόνοι τους και εσείς καίγεστε για συμφωνία, ζητήστε επανέναρξη των συνομιλιών και προσπαθήστε να περισώσετε ό,τι μπορεί να περισωθεί.
- Επίκληση μελλοντικών επιτυχιών/καλών αποτελεσμάτων
Ενίοτε οι αντίπαλοι υποβάλλουν υπερβολικά αιτήματα, επικαλούμενοι μελλοντικά κέρδη του οργανισμού, στηριζόμενοι στην προϊστορία των αποτελεσμάτων των τελευταίων καιρών.
Εσείς πρέπει να επιμείνετε ότι τυχόν μελλοντικά κέρδη θα ληφθούν υπόψη κατά την επόμενη διαπραγμάτευση, αφού πρώτα τα κέρδη αυτά πραγματοποιηθούν.
- Έγκριση από ανώτερη αρχή
Ενώ έχετε σχεδόν καταλήξει σε μια δίκαιη – κατά τη γνώμη σας – συμφωνία, το άλλο μέρος, δηλώνει αδύναμο να την υπογράψει γιατί χρειάζεται έγκριση από ανώτερη αρχή, χωρίς η αρχή αυτή να κατονομάζεται.
Διακόψετε αμέσως τις διαπραγματεύσεις και δηλώστε ότι είστε διατεθειμένος να τις συνεχίσετε μόνο με εκείνο που έχει δικαίωμα να δεσμεύει την άλλη πλευρά.
- Κατά μέτωπο επίθεση
Ενώ υποβάλατε και στοιχειοθετήσατε τις προτάσεις σας, οι αντίπαλοι, αντί να τις συζητήσουν/διαπραγματευτούν, αρχίζουν να φωνάζουν ότι οι προτάσεις σας είναι αστείες και απαράδεκτες και ότι πρέπει να τις βελτιώσετε σημαντικά.
Δείξετε ότι πέφτετε από τα σύννεφα και δηλώστε ότι μπορεί να μην γίνατε κατανοητοί. Επαναλάβατε τις ίδιες προτάσεις που είχατε υποβάλει και προηγουμένως.
- Παραπλάνηση
Οι αντίπαλοι αρχίζουν να μιλούν περί ανέμων και υδάτων, αναφέροντας θέματα που ουδόλως σχετίζονται με το υπό διαπραγμάτευση θέμα. Αυτό συνήθως γίνεται είτε για να αποσπάσουν την προσοχή σας από το θέμα που διαπραγματεύεστε είτε για να σας παραπλανήσουν, φέρνοντας στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων αχρείαστα στοιχεία για να στηρίξουν τη θέση τους.
Διακόψετέ τους αμέσως ρωτώντας επανειλημμένα τι σχέση έχουν τα λεγόμενά τους με το υπό συζήτηση θέμα.
- Επαναφορά συμφωνηθέντων (κλειστών) θεμάτων
Ενώ έχετε συμφωνήσει σε αρκετά θέματα, ξαφνικά οι αντίπαλοί σας προσπαθούν να τα επαναδιαπραγματευτούν.
Εάν συμφωνήσετε, αυτό θα συνεχιστεί καθ’ όλη τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, και για τα μελλοντικά θέματα που θα συμφωνηθούν. Για να συμφωνηθεί ένα θέμα σε μια διαπραγμάτευση συνήθως γίνεται ένα πάρε-δώσε. Για να έχετε συμφωνήσει σημαίνει ότι κάτι δώσατε. Άρα δεν είναι σωστό να δεχθείτε να ξανασυζητήσετε κλειστά θέματα. Να είστε απόλυτοι σ’ αυτό.
- Μη ισάριθμη εκπροσώπηση
Ενώ είχατε συμφωνήσει η κάθε πλευρά να εκπροσωπηθεί από ένα άτομο, στη διαπραγμάτευση οι αντίπαλοι φέρνουν δύο ή περισσότερα άτομα, τα οποία σας επιτίθενται ομαδικά για να σας στριμώξουν.
Αν δεν μπορείτε να τους αντιμετωπίσετε, ζητήστε βοήθεια από συναδέλφους σας ή απαιτήστε να συνομιλείτε με μόνο ένα άτομο.
- Ουδεμία παραχώρηση από τους άλλους
Όταν οι αντίπαλοι δεν καταβάλλουν καμία προσπάθεια για επίτευξη συναινετικής λύσης, και τα θέλουν όλα δικά τους, αρνηθείτε να συνεχίσετε τη διαπραγμάτευση και ζητήστε να τους εκπροσωπήσει κάποιος που να στοχεύει σε κοινώς αποδεκτή λύση (win-win). Μείνετε ακλόνητοι στη θέση σας αυτή.
- Όταν αυτοί αποχωρούν
Οι αντίπαλοι διακόπτουν τις διαπραγματεύσεις και αποχωρούν σαν μια ένδειξη (πραγματική ή επίπλαστη) ότι δεν τους ενδιαφέρει η κατάληξη σε συμφωνία.
Αφήστε τους να φύγουν και περιμένετε για λίγα λεπτά, μαζεύοντας τα έγγραφά σας. Τις πιο πολλές φορές επιστρέφουν σε λίγο. Αν δεν επιστρέψουν φύγετε κι εσείς και μην επικοινωνήσετε μαζί τους για λίγο καιρό. Συνήθως επικοινωνούν πρώτοι αυτοί.
- Οι άσχετοι
Οι αντίπαλοί σας εκπροσωπούνται από ανθρώπους που δεν έχουν ιδέα για το αντικείμενο των διαπραγματεύσεων, με αποτέλεσμα περί άλλα να τυρβάζουν.
Αποδείξετέ τους με στοιχεία ότι είναι άσχετοι και ζητήστε είτε να ενημερωθούν και να ξανάλθουν είτε να αντικατασταθούν από άλλους που γνωρίζουν το θέμα.
Επίλογος
Οι πιο πάνω αντιδράσεις δεν είναι ευαγγέλιο. Ο κάθε διαπραγματευτής υπολογίζει τα οφέλη και τη ζημιά που θα προκύψουν από κάθε του αντίδραση, και πράττει αναλόγως.
Πολλές από τις πιο πάνω πρακτικές ισχύουν και για διαπραγματεύσεις που δεν αφορούν εργασιακά θέματα. Εκεί τα πράγματα (ειδικά σε πολιτικά θέματα) είναι πιο δύσκολα, αφού με μια λανθασμένη αντίδραση μπορεί να ναυαγήσουν κάποιες συνομιλίες που με λίγη υπομονή μπορούσαν να κατέληγαν σε αίσιο πέρας.
*Ο Δημήτρης Εργατούδης είναι αφυπηρετήσας (2006) Ανώτερος Διευθυντής της Λαϊκής Τράπεζας και fellow του Ινστιτούτου Τραπεζιτών Λονδίνου.
