του Δημήτρη Εργατούδη*
Με το θέμα των παρουσιάσεων (presentations) ασχολήθηκα δυο φορές στο παρελθόν με άρθρα μου στον ΠΟΛΙΤΗ. Το πρώτο με τίτλο «Αποτελεσματικές παρουσιάσεις» δημοσιεύτηκε στις 4.12.11 και αναφερόταν στις γενικές κατευθυντήριες γραμμές για μια αποτελεσματική παρουσίαση. Το δεύτερο, με τίτλο «Επαγγελματικές παρουσιάσεις» αναφερόταν στις εσωτερικές παρουσιάσεις που γίνονται στους οργανισμούς για ενημέρωση της ανώτερης διεύθυνσης. Στο σημερινό μου άρθρο θα αναφερθώ στις παρουσιάσεις που γίνονται για προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών προς πελάτες.
Εισαγωγή
Στην εισαγωγή του άρθρου μου «Αποτελεσματικές παρουσιάσεις» (2011) είχα αναφέρει τα εξής:
«Οι παρουσιάσεις, όπως τις ξέρουμε σήμερα, έχουν πια γίνει μέρος της ζωής μας. Παλαιότερα χρησιμοποιείτο ο μαυροπίνακας (αργότερα έγινε πράσινος) και οι κιμωλίες, μετά ήλθαν οι ασπροπίνακες και οι μαρκαδόροι, ακολούθησαν οι χαρτοπίνακες (flip charts), στη συνέχεια τα επιδιασκόπια (overhead projectors) με τις πλαστικές διαφάνειες και, εδώ και πέραν της μιας δεκαετίας, τα εξοστράκισε όλα το σύστημα Power Points (PP) με τη βοήθεια ηλεκτρονικού υπολογιστή».
Τα πλεονεκτήματα της ζωντανής παρουσίασης
Ένα από τα βασικότερα πλεονεκτήματα της ζωντανής παρουσίασης ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας (από τώρα και στο εξής η λέξη προϊόντα θα περιλαμβάνει και τις υπηρεσίες), είναι ότι ο παρουσιαστής αφουγκράζεται τους παλμούς του ακροατηρίου του και αντιλαμβάνεται πώς αυτό αφομοιώνει όσα ακούει και βλέπει. Η γλώσσα του σώματος των παρευρισκομένων, οι χειρονομίες τους, οι γκριμάτσες τους κ.λπ. ενισχύουν την αντίληψη του παρουσιαστή όσον αφορά την αποδοχή ή την απόρριψη όσων τους παρουσιάζει. Πέραν της αποδοχής ή της απόρριψης, υπάρχει και η αδιαφορία, η οποία, μεταξύ άλλων, εκδηλώνεται με τη συνεχή ενασχόληση κάποιων με τα κινητά τους τηλέφωνα…
Οι τρεις βασικοί άξονες μιας παρουσίασης
Όπως και σε άλλου είδους παρουσιάσεις, ο παρουσιαστής πρέπει να καλύψει τρία βασικά στοιχεία όσον αφορά την παρουσίασή του:
- τον σκοπό της παρουσίασης
- τι αναμένεται τελικά από το ακροατήριο, και
- τη διάρκειά της
Προετοιμασία για μια πειστική παρουσίαση
Εφόσον ο παρουσιαστής αποφασίσει τον σκοπό της παρουσίασης, τι αναμένει από το ακροατήριο και τη διάρκειά της, θα πρέπει να ετοιμάσει την παρουσίασή του με τέτοιον τρόπο ώστε να πείσει το ακροατήριο αναφορικά με το αντικείμενο της παρουσίασης. Για να είναι πειστικός ο παρουσιαστής πρέπει να αναφερθεί και στα εξής:
- Παρελθόν, παρόν, μέλλον
Πρέπει να γίνει αναφορά στο:
- ό,τι ίσχυε μέχρι πριν μερικά χρόνια,
- τι ισχύει σήμερα, και
- τι θα ισχύει στο μέλλον
Επίσης πρέπει:
- να αναλυθούν λεπτομερώς τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των όσων συμβαίνουν σήμερα, και
- να επεξηγηθεί πώς η σημερινή κατάσταση μπορεί να βελτιωθεί με όσα θα αναφερθούν στην παρουσίαση.
- Ο παρουσιαστής, η εταιρεία του, γιατί τώρα
Υπάρχουν κάποιες ερωτήσεις που πρέπει να απαντηθούν από τον παρουσιαστή, έστω κι αν δεν υποβληθούν από το ακροατήριο.
- Η πρώτη ερώτηση αφορά το πρόσωπο του παρουσιαστή, ο οποίος πρέπει να εξηγήσει γιατί το ακροατήριο να επιλέξει να συνεργαστεί μαζί του, και όχι με οποιονδήποτε άλλον
- Η δεύτερη ερώτηση αφορά την εταιρεία του παρουσιαστή, ο οποίος θα πρέπει να εξηγήσει στο ακροατήριο γιατί να εγκαταλείψουν τους σημερινούς τους προμηθευτές και να συνεργαστούν με την εταιρεία του παρουσιαστή, και
- Η τρίτη ερώτηση αφορά την ταχύτητα με την οποία πρέπει να κινηθούν οι υποψήφιοι αγοραστές. Αυτό θα εξαρτηθεί από το πόσο πειστικός θα είναι ο παρουσιαστής όσον αφορά τα πλεονεκτήματα που θα προκύψουν για το ακροατήριο αν αρχίσουν αμέσως να συνεργάζονται με την εταιρεία του.
Το κλείσιμο
Όλα τα μέρη της παρουσίασης (εισαγωγή, κύρια παρουσίαση, κλείσιμο) είναι σημαντικά. Πολλοί θεωρούν το κλείσιμο ως το σημαντικότερο μέρος. Γι’ αυτό και το κλείσιμο πρέπει να είναι καθαρό και να εμπνέει σιγουριά.
Αντί επιλόγου
Πέραν των παραδοσιακών τρόπων παρουσίασης, υπάρχει και μια πρωτότυπη μέθοδος που εισηγήθηκε η Δρ. Judee K. Burgoon, καθηγήτρια της επικοινωνίας στο πανεπιστήμιο της Αριζόνα. Σύμφωνα με την Δρ. Burgoon, είναι πολύ αποτελεσματική η παραβίαση των προσδοκιών των άλλων με κομψό όμως τρόπο.
Ένα τρανό παράδειγμα είναι η διάσημη παρουσίαση του πρώτου μοντέλου του iphone από τον Στιβ Τζομπς το 2007. Ο Τζομπς είχε αφήσει τον κόσμο να πιστεύει ότι η Apple θα παρουσίαζε τρία διαφορετικά προϊόντα εκείνη την ημέρα. «Έχουμε τρία προϊόντα: πρώτο είναι ένα ipod με μεγάλη οθόνη αφής. Το δεύτερο είναι ένα επαναστατικό κινητό τηλέφωνο. Και το τρίτο είναι μια καινοτόμα συσκευή επικοινωνίας διαδικτύου». Ο Τζομπς συνέχισε την παρουσίασή του, αποθεώνοντας ένα ένα ξεχωριστά τα τρία προϊόντα, μέχρι που στο τέλος αποτελειώνει το κοινό του, αποκαλύπτοντάς τους ότι δεν μιλά για τρεις διαφορετικές συσκευές αλλά για μια. «Την αποκαλούμε iphone … Σήμερα η Apple επανεφευρίσκει το τηλέφωνο». Ο Τζομπς οριοθέτησε τις προσδοκίες του κοινού του και μετά από λίγο τις παραβίασε με στιλ. Η παρουσίασή του το 2007, θεωρείται από πολλούς η καλύτερη παρουσίαση όλων των εποχών. (Από το βιβλίο του Δρ. Σάββα Τρίχα Η δύναμη της επικοινωνίας).
- Ο Δημήτρης Εργατούδης είναι αφυπηρετήσας (2006) Ανώτερος Διευθυντής της Λαϊκής Τράπεζας και fellow του Ινστιτούτου Τραπεζιτών Λονδίνου.
